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是时候,为合作松绑

发布时间:2019-08-15 12:09:47
天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。 太史公两千多年前就把人类生活的本质给点破了。因此,生意往来,为利益争斗,用利益绑架合作方,也似乎显得情有可原。不过,若现实情况发生改变,原本为获得利益而创的模式,不能盈利反而有损害自身利益的苗头,或已经开始损害自身利益,就该考虑变革了。 说到利益捆绑,首先想到的,肯定是材料商与家装公司之间的合作。 月上旬,花了大把时间在昆明筹备活动。由于这次活动的协办方,昆明市建筑装饰行业协会特别给力,几乎把昆明重要的家装公司代表都邀请到了。所以,活动前期走访,跑了不少家装公司。也因此,看到了家装公司的变革。 家装公司拿返点,设计师收回扣,这一点,行业内的人心知肚明,行业外的人也逐渐了解。家装公司与材料商之间,利益捆绑多年,近些年遭受了不少抨击,消费者对于家装公司、设计师的信任程度直线下降。而家装公司内部管理问题,也开始凸显。比如,以业务量论英雄,导致专业水平高的人竞争不过会忽悠的人,设计师沦为材料商的业务员, 设计师 的名头,也开始引起消费者的反感。是时候变革了。 在昆明,有两类新的家装公司出现。一类是专注做施工,让材料商直接与工程商对接,让专业的设计机构去做设计,装饰公司赚施工费;另一类是做材料商的 分销商 ,赚取材料差价。这两类公司有一个共同点,就是与材料商合作,建立一套靠谱的规则,合作方式简单,交易关系明了,不存在让人琢磨不透的环节(比如返点到底要多高)。 也有同行质疑这两类家装公司,认为不收材料商返点,纯属扯淡。且不论真假,这两种模式是值得去探索的。至少,这两种合作模式,受真正有实力的材料商欢迎,消费者也放心。 当然,这两类家装公司也需要特别注意一个问题,就是行业的惯性。设计师拿回扣、材料商给返点,都已成为习惯,家装公司要改掉这一习惯,设计师能否hold得住?因此,需要严格的管理制度,监管也需到位。另,为留住人才,还需为公司员工考虑新的收入来源。 还有一种利益绑架,是厂家与经销商之间的合作。 厂家和经销商有一个共同目的,就是赚钱。只不过,在合作过程中,双方都想赚更多的钱,于是就出现了矛盾。在跑大商汇的时候,有一个品牌经销商谈起自己代理的品牌,非常痛心。这个品牌进入昆明市场初期,就是他代理的。品牌在市场有了一些知名度之后,厂家的业务员就开始提各种要求,甚至公然去找其他经销商拓展渠道。他认为,厂家把经销商当成品牌进入市场的 敢死队 ,经销商为品牌杀出一条血路之后,厂家就不考虑经销商的死活了,拼命开拓渠道,拼命压货,只想着迅速覆盖市场,不惜与经销商抢资源,甚至动不动就威胁说要把经销商换掉。 也有经销商投诉,厂家派来的区域经理,没为经销商做服务就算了,还总是为经销商添堵。若区域经理只是为了完成厂家下达的任务,将压力转嫁到经销商身上,还说得过去。但有些厂家的区域经理,到了经销商那里,代表厂家谈的事情有限,代表自己谈的条件很多。这些区域经理,往往掌握着经销商的生杀大权,经销商若满足不了条件,就有可能被砍掉。 经销商代理一个稍微像样的品牌,投入的硬成本少说也要十几二十万,好一点的品牌更多,不是说放弃就能放弃。所以,有时尽管很无奈,在能坚持下来的前提下,都会隐忍不发。但这样不平等的合作关系非常脆弱,难以持久,没有未来。在建立持久合作关系方面,有三点,厂家是可以做到的。 第一,厂家将大区经理的工作职责规范化,并且建立一定的监管机制,大区经理对经销商造成的压力就可以得到一定缓解。大区经理真正去服务经销商,为经销商将渠道打通并规范起来,经销商能够将产品卖出去,厂家的销量自然也会提升。说得******裸一些,就算要割肉,也需要先投入一定的饲养成本,才有肉可割。 第二,厂家对经销商的政策要首尾一贯(当然,可以往好的方向改进)。厂家推出新品牌的时候,给予经销商一系列的优惠政策,一旦大家共同将品牌做大做强之后,厂家就开始 店大欺客 。对经销商的要求越来越多,为经销商做的越来越少。在同样一个市场,也不会建立起经销商保护政策,甚至明目张胆去开发新的经销商。这,让经销商没有安全感,只会把做这个品牌,看成短期赚钱的载体,而不是自己经营的一份事业。 第三,厂家的负责人一定要亲眼去看看市场,亲耳听听经销商的声音。长期不能顺畅沟通的合作关系,很危险。 (作者系陶城报社总编辑)益生菌哪个牌子好
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